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销售拜访:如何克服恐惧心理

注:本文内容及图片来源来自于读者投稿 新励成

  作为一名大区销售经理,和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一,经常会出现如下的情况,被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户,关系好的客户,容易打交道的客户,态度和蔼的客户,而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时,他们开始找很多理由退缩了,当我一再坚持时,他们实话实说了:有点怕,有点恐惧!

销售拜访:如何克服恐惧心理

  人为什么会恐惧,笔者以为:最恐惧的永远是你最不了解的。人生有三大恐惧:一高空,二焰火,三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。但是看看人家练杂技的,天天吞火,平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你接触太少,例如,很多人都害怕鬼怪,但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云:“相由心生,境由心造”,可见凡人的感觉,都是由心而生,恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉我们:以无所得故,菩提萨埵,依般若波罗蜜多故,心无挂碍,无挂碍,无有恐怖。远离颠倒梦想,究竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法,已经拥有了人生的智慧,到那个时候心无挂碍,就自然没有恐惧了。

  通常,恐惧不是在客户身上,而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板,虽然一块短板不要紧,但是它决定着你这只水桶的最大盛水量,限制着你的发挥。高风险,才会有高回报。容易打交道,对你客客气气的客户,应该她对其他的医药代表也会客客气气,你容易拿下的客户,你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。

  不能克服恐惧,害怕承担风险,就没有进步的机会。

  不能克服恐惧,去拜访新的客户,销量就会失去持续增长的动力;

  不能克服恐惧,去拜访那些很难打交道的客户,就不会有战胜竞争对手,获得忠实大客户的机会;

  不能克服恐惧,去拜访那些药剂科主任,主管的副院长、院长等高端客户,迟早有一天,他们会让你被迫去找他们的,比如,停药,限量,或者其他不可知的突发事件。

  那么,我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢?

  ☉ 遇事要有正确的分析和理解能力

  很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情,否则,恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如,也许这个客户不会将我们轰出来呢,也许她今天心情很好,愿意和我们交谈呢,或许她就是看我们顺眼,喜欢和我们讲话呢。退一步讲,就算她把我们轰出来,我们现在不就是在外面吗?不过是又回到原点,但我们什么也没有损失,不是吗?

  ☉ 考虑最坏的结果

  我们可以设想,冒险最坏的结果是什么?是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩?如果我们不去拜访这个新客户,她本来就不是我们的客户,又何谈失去呢?这种损失能给你带来多大的危害?这种危害需要多长时间才能远离你?而恐惧又能给你什么,能改变现状吗?

  ☉ 明白失败带来的好处

  或许失败会带给我们精神上的损失,但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实,永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去,实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。

  ☉ 勇敢地行动

  行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难,开头之后,逐渐就会轻车熟路。那时,想让你恐惧都难。

  ☉ 别给自己留后路

  面对恐惧,不要给自己留余地。一旦留了退路,就会产生退缩的心理。这样,永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗,登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船,除非胜利,否则就别想回家,这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地,就会缺乏面对困难的勇气,成功也便成了奢望。

  内心的恐惧其害无穷,如果你将其作为心中的信仰,它就会像恶魔一样,无形中吞噬你的意志力和战斗力,梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日,与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力,还不如勇敢地向恐惧挑战,一博输赢。

  各位医药代表们,请丢掉你的恐惧心理,付出努力,勇敢地去争取!恐惧,会让你失去一切你想得到的。请记住,这个世界上没有什么是值得我们恐惧的!唯一让你恐惧的是:抓住恐惧,固执地不肯罢手!世界上无所恐惧的人是不存在的,似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是,有的人面对恐惧,会想办法克服,而有些人则选择了投降。说一千道一万,其实只有一句话,去努力,去做吧,其实一切都很简单!

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